Externe opinie: Doorsnee is dood in de pot

Door: De redactie
Geplaatst op: 20 april 2015

Brabant barst van het streekgebonden culinaire erfgoed. Met voor de producenten van al dat lekkers als grootste uitdaging: hoe bereik ik de consument? Alleen, of met anderen? Vanaf m'n boerenerf, of juist via het winkelschap? Op 22 april vertelt Maarten van Lier, directeur Markthal Rotterdam, in het Schathuis van de Smaak hoe je als producent business kunt genereren met lokale specialiteiten. Zijn advies: durf te kiezen en zoek de consument op. Brabantse Agrofood 2020 ging met hem in gesprek.

Lees het originele bericht op brabantse-agrofood2020.nl >

 

Veel (primaire) producenten denken dat met hard werken en veel energie succes vanzelf komt. Hoe kijk jij daar tegenaan?

"Inzet is niet doorslaggevend. Markthal Rotterdam opende afgelopen najaar haar deuren, maar daaraan ging een lange periode van denken vooraf. Wat wordt onze formule, wat is eigenlijk ons concept, en welke ondernemers willen we erbij betrekken? Talloze uren hebben we aan deze vragen besteed, bezochten we foodmarkets in binnen- en buitenland en hebben we de nodige adviseurs over de vloer gehad. Om uiteindelijk, alles afpellend, te beseffen dat het in essentie draait om die ene vraag: hoe brengen we onze producten aan de man?"

En waar kwamen jullie na die constatering op uit?

"Dat je als producent ook als retailer moet denken. De link naar de consument moet leggen. Je ziet het bij Markthal; wij ademen vers en kiezen daar ook onze producenten en retailers op uit. En na enkele maanden durf ik te stellen dat de producenten die onderscheidend zijn en iets toevoegen het redden. Degenen die kiezen voor middle of the road mislukken."

Menig producent zal zich vervolgens afvragen: Maar Maarten, wat is onderscheidend en wat moet ik toevoegen?

"Binnen Markthal betekent vers onderscheidend vers. Je zult er op een of andere manier moeten uitspringen voor de consument. Dat kun je doen door vakmanschap, wat authenticiteit oproept, maar ook door een goed doordacht assortiment. Kortom, durf keuzes te maken - en durf daarmee dus ook zaken te laten -, neem de klant in je keuzes mee en leg ze zo uit dat hij het begrijpt."

En veel producenten van streekproducten vinden deze stappen moeilijk?

"Ja, en dat is geen verwijt. Vaak ontbreekt het besef dat verkoop een heel andere discipline is als productie. Je zult je aan dat nieuwe speelveld moeten aanpassen en het spel leren spelen volgens de daar geldende regels."

En die regels zijn?

"Op 1: contact met je publiek, op 2: contact met je publiek en op 3: contact met je publiek. En zelfs dan kan het nog even duren, omdat het verhaal dat je wilt overbrengen tijd nodig heeft om te landen. Dat was in Markthal het geval met de De Groene Weg, een biologische slager. Pas na enkele weken snapten klanten zijn verhaal en begon het te lopen. Je moet jezelf enige tijd gunnen om het succes af te dwingen. Door telkens je product aantrekkelijk te presenteren, het te laten proeven en je de kunst van het verkopen eigen te maken."

Het lijkt allemaal voor een belangrijk deel communicatie. De meest voorkomende fout?

"Dat je denkt dat alleen vakmensen het verhaal kunnen overbrengen. Je kunt een geweldige kok zijn in de beslotenheid van een keuken, maar in een winkel moet je een klik met de klant zien te vinden. Heb je die gave niet, dan haken mensen af. Aan de andere kant, kun je koken en heb je een goede babbel, dan is er sprake van een gouden combinatie."

Tot slot, voor wie zie jij grote kansen?

"Ik geloof in concepten die dicht bij de consument hun bijzondere product kunnen aanbieden. Ik heb dus twijfels bij winkels op een boerenerf. Daarmee zul je een bepaald omzetniveau niet ontstijgen, eenvoudigweg omdat de toeloop te beperkt blijft. Wil je een stap vooruit maken dan is de klant in zijn eigen omgeving aanspreken een voorwaarde. Maak het hem makkelijk. Om de hoek vindt hij prettiger dan helemaal naar de polder."

Voeg een reactie toe

Opinie gerelateerdRSS Feed

  • Geen resultaten gevonden.

Gerelateerd nieuwsRSS Feed

  • Geen resultaten gevonden.

Gerelateerde evenementenRSS Feed

  • Geen resultaten gevonden.